上海西埃電器 ( 集團 ) 有限公司   董事長  丁林福

    變幻莫測的大海隨時都可能遭遇風險。上海西埃電 器（集團）有限公司董事長丁林福曾有過一次令其終生 難忘的“下海”經歷。

    1992 年，時任航天部 3412 廠廠長兼工程師的丁林 福離開了他熱愛的航天事業，回到了家鄉上海。正如他 所預見的那樣，與真正的航海類似，全新的事業亦曾險 象環生，在剛剛接手上海吉星電器公司的時候即是如此。

    “讓我擔心的并不是 200 萬元的虧損，而是如何在 拿不到貨款、公司領導換人的情況下重新獲得供應商的 信任。”好在困難持續的時間不是很長，用真誠打動了 20 余家主力供應商之后，丁林福通過買斷海外認證、追 討美國經銷商貨款、采用先進的管理手段提高產品品質、 生產適銷對路的產品成功開拓東南亞市場、開發出暢銷 美國和歐洲市場的更高技術含量的繼電器新品等手段， 一年內還清了欠款，實現扭虧為盈。在之后不斷的發展 過程中，丁林福仍然保持了和當年給予他支持的供應商 的合作，以圖共贏。這也成了其能延續二十多年至今不敗的原因之一。

共贏

    2019 年 4 月的一天清晨，丁林福快步走進集團位于 上海寶山工業園新能源工廠的二層會議室，手里拿著一 張 24 年前的《解放日報》。報紙頭版上對上述事件的 報道被他用筆著重做了記號。“那是令我充滿信心的起點， 對我以后 20 年的商業經歷意義深遠。”他說：“人們很難 看到我這樣的創業者——我曾經有過航天夢，在祖國最 需要的地方奉獻青春，也曾經有個回鄉夢，在家人最需 要的時候回到上海從頭開始，現在在企業和行業轉型發 展的時機，我夢想著下一代人能夠讓上海西埃在一百年 后的今天依然煥發活力。”說這話時，丁林福正坐在一 幅被放大的舊照片面前，照片上是中年時期的丁林福和 美國人泰勒簽約后握手言歡的場景。

    這是丁林福最喜歡的一張照片，因為上海西埃電器 奉行的原則及主要成功因素，亦來自不同背景的人們為了一個共同的目標而努力奮斗。這一致勝法則受到公元 前三世紀中國思想家孟子的啟發——“四海之內，皆兄 弟也”。上世紀九十年代初，丁林福擔任航天部赴美考 察團副團長時，與美國繼電器企業 CII 總工程師泰勒結 下了深厚的友誼。當泰勒得知丁林福回滬創業后，馬上 聯系他開展合作，并將高可靠線圈作為首個合作項目。 當時的考察與磨合耗時六年之久。期間，雙方均遭遇了 完全不同的文化沖擊，然而，合作關系最終得以建立和 鞏固，并在跌宕起伏的歷史中經受了考驗。

    1998 年，上海西艾愛電子有限公司成立，雙方各 持 50% 的股份。繼高可靠線圈項目之后，合作方陸續 將濾波器、繼電器、交流接觸器他變壓器等電子元器件 的生產加工轉移到中國，合資公司得以迅速擴大。2001 年 12 月，CII 公司被美國 Tyco 公司全資收購。以商談 后續合作為契機，丁林福親赴美國，讓這家世界著名的 公司對這個遠在地球另一面的中國公司有了新的認識： 即使以挑剔的眼光來看，當時的上海西埃也是一家出色 的合作伙伴，其產品制造水平、研發以及管理能力在幾 年來為美國市場供貨中得到驗證，丁林福本人也被認為 是難得的具有專業技術和管理能力的領導者，雙方合作 進一步擴大。

    令人驚奇的是，此次收購事件為丁林福打開了另一 扇門。在當時全球制造業向中國轉移的熱潮中，那些原 CII高管進入美國的其他公司后帶來的一個重要貢獻是， 建立備受信賴的中國供應商體系，丁林福贏得了這次機 會。幾年后，上海合愉電機和上海美愉電子相繼誕生， 中外雙方都持 50% 的股份。

掘金

    現年已 78 歲的丁林福雖然在幾年前將公司交給了 兒子丁赟，但他仍然擔負著整個集團產品技術開發方面 的主導工作。事實上，丁林福在電器技術方面造詣極深。 其帶領的 3412 廠曾獲航天部重大貢獻獎，研發的產品進入航天各個型號導彈和火箭，他本人也在航天系統多 項重大試驗中記二等功，并獲 6 個航天科學技術進步獎。 這些專業扎實的技術背景為丁林福“下海”后屢屢抓住市 場機會提供了極其重要的幫助。

    長久以來，丁林福一直將其對技術的理解和創新 融入到對市場的判斷和企業的決策中，這對于整個集團 而言至關重要。西埃電器成立之初，為了實現模具的本 土化，團隊在三個月的時間里，共研發出 33 個系列 120 余款規格的模具，在攻克技術難關的同時，鍛造出企業“規 范高效實用”的研發原則，形成了獨特的研發文化。

    由于采用了自主開發的生產和測試設備，SCII 的產 品價格比進口的同類產品下降很多：“這一核心競爭力 在中國人口紅利逐漸消失的今天，仍然能夠保障企業低 成本高品質的持續發展。”

    在丁林福成功的商業生涯中，其對質量管理的重視 亦功不可沒。在西埃電器，創新和品質就是一切。所有 高管相信通過技術領先和管理領先才可以長時間被市場 認可，他們對于丁林福的評價是，較之于銷售數字，丁 林福最看重管理手段的持續改進和未來技術走向，這正 是他多年的市場經驗所得。

作為一個能夠二十年不敗的 家族企業，丁林福從不急于擴張， 謹慎、穩健的前進是西埃的理 念。“在企業發展過程中，哪些 是可以做到的，哪些是不能做到 的，我們班需要明白自己的能力 范圍。西埃從不投機，從不借錢 盲目擴大規模。我們在乎的是能 夠控制企業自己的命運，而不是 讓命運來左右我們企業的發展。” 丁林福說。

洞察

    二十年來，丁林福的商業嗅覺令同行感嘆，此次抓 住新能源汽車市場崛起的先機，實現產品轉型完美的詮 釋了這一點。

    2000 年，電動汽車被列入 863 計劃 12 個重大專項之一。從 2001 年開始，我國 863 項目共投入 20 億元研 發經費，形成了以純電動、油電混合動力、燃料電池三 條技術路線為“三縱”，以動力蓄電池、驅動電機、動力 總成控制系統三種共性技術為“三橫”的電動汽車研發格 局。清華大學和同濟大學率先于 2001 年開始新能源汽 車基礎及應用基礎研究，而丁林福已經通過參加在清華 大學舉辦的相關會議，敏銳地捕捉到了新能源汽車行業 即將迎來迅猛發展的信息。

    “研究產業政策洞察大勢，跟進國際最新動態研發 先進產品，立足自身長項，這是我做重大決策時的三條 依據。”基于以上三點，丁林福選擇了新能源汽車產業 鏈中的一個關鍵元器件——大功率接觸器。做好接觸器 需要具備兩個專業領域的專業知識，分別是電磁專業和電真空專業，而這恰恰是他的優勢所在。以電磁專業為 理論基礎，以電真空技術為工藝基礎，在新能源關鍵部 件研發生產方面，西埃電器形成了自己的核心技術，并 以此為契機，實現了市場結構的轉型，由產品大部分依 靠外銷到 2018 年的出口 42%、內銷占 58% 的較為合理 的市場布局。

    無論何時面對競爭，丁林福總是給人一種不慌不忙 的感覺：“在市場中，擁有強大的競爭對手和擁有強大 的合作伙伴一樣，都是好事，你能向他們學到很多。學 習最先進的，并將自己的優勢盡情發揮出來，這就 是成長。”對 78 歲的丁林福來說，他對于技術的追 求仍在繼續：“二十年來我們能夠生存下來，一方面是 我們愿意不斷地為市場創新，并著眼于長遠的市場發展，而這正是西埃的 DNA。”

傳承

    作為上海西埃現在的掌門人，丁赟經常造訪國內外 客戶。除了了解市場最新動態和需求之外，他更多思考 的是如何在越來越苛刻的生存條件下擴大市場優勢，贏 得主動。在他看來，中國的市場形勢早已今非昔比，盡 管擁有先發優勢，但習慣了做出口市場的西埃仍需適應 中國草莽式的競爭環境。

    丁赟大學畢業就加入了父親所在的上海松川公司， 從入行的那天起，他跟著父親穿梭于工廠和企業之間， 從最基礎的業務學起。2004 年，上海西埃成立銷售公司 時，一年的營業額僅僅幾十萬元，如今這個數字已超過

    4 億元，2018 年整個集團的銷售收入已超過 13 億元， 丁赟在拓展品牌的國際化和擴大產品的國內影響力進程 中，功不可沒。

    從 1993 年下海，到 1996 年加盟上海松川，再到 1998 年與美國合作伙伴成立 SCII，丁林福堪稱中國改革 開放的見證者和受益者，對于丁赟而言，理解過去、尊 重傳統是未來治理企業的精髓和要義。

    作為一個能夠二十年不敗的家族企業，丁林福 從不急于擴張，謹慎、穩健的前進是西埃的理念。“在 企業發展過程中，哪些是可以做到的，哪些是不能 做到的，我們班需要明白自己的能力范圍。西埃從 不投機，從不借錢盲目擴大規模。我們在乎的是能 夠控制企業自己的命運，而不是讓命運來左右我們 企業的發展。”丁林福說。

    丁赟的理解是，西埃一直延續的價值觀主要體現在 兩個方面：一個是對行業和核心價值的堅持，另一個則 是與整個時代發展相契合。“人們都說西埃是很穩健的 老企業，其實一點都不老，因為我們與時俱進，這是最 重要的。市場怎么變，客戶需求怎么變，我們就以此調 整戰略。十多年前的西埃和現在完全不同，但是我們的 核心價值一直沒變。”

    當然，丁赟還需直面家族企業管理模式對未來的挑 戰。他認為，在新的歷史時期，中國零部件企業需要改 變傳統的增長模式，而通過資本市場謀求高速、良性持 續的發展，是擺脫家族式經營弊端的有效手段。