作為最早開拓美國市場的中國零部件供應商之一，丁林福帶領上海西埃電器創造了20年不敗的市場神話。現在擺在他面前的挑戰是，如何幫助下一代發動一場家族自我革命，將西埃電器推向新的事業巔峰。
本刊記者  岳琳

變幻莫測的大海隨時都可能遭遇風險。上海西埃電器（集團）有限公司總經理丁林福曾有過一次令其終生難忘的“下海”經歷。

1992年，時任航天部3412廠廠長兼工程師的丁林福離開了他熱愛的航天事業，回到了家鄉上海。在此前的23年，他傾注全部心血參與并帶領3412廠在電連接器、繼電器及其電氣組合產品方面積累了豐富的研制開發和生產經驗，建立了完整的科技開發體系，培養了一大批當地的大學生技術骨干，由于在多個航天部重大項目方面有所作為，他本人和他所在的3412廠一起，在業內享有盛譽。

正如他所預見的那樣，與真正的航海類似，全新的事業亦曾險象環生，在剛剛接手上海吉星電器公司的時候即是如此。

“讓我擔心的并不是200萬元的虧損，而是如何在拿不到貨款、公司領導換人的情況下重新獲得供應商的信任。”好在困難持續的時間不是很長，用真誠打動了20余家主力供應商之后，丁林福通過買斷海外認證、追討美國經銷商貨款、采用先進的管理手段提高產品品質、生產適銷對路的產品成功開拓東南亞市場、開發出暢銷美國和歐洲市場的更高技術含量的繼電器新品等手段，一年內還清了欠款，實現扭虧為盈。在之后不斷的發展過程中，丁林福仍然保持了和當年給予他支持的供應商的合作，以圖共贏。這也成了其能延續二十多年至今不敗的原因之一。

共贏
上海西埃電器奉行的原則及主要成功因素，來自不同背景的人們為了一個共同的目標而努力奮斗。這一致勝法則受到公元前三世紀中國思想家孟子的啟發——“四海之內，皆兄弟也”。 

2019年4月的一天清晨，丁林福快步走進集團位于上海寶山工業園新能源工廠的二層會議室，手里拿著一張24年前的《解放日報》。報紙頭版上對上述事件的報道被他用筆著重做了記號。“那是令我充滿信心的起點，對我以后20年的商業經歷意義深遠。”他對《汽車電子電器》說：“人們很難看到我這樣的創業者——我曾經有過航天夢，在祖國最需要的地方奉獻青春，也曾經有個回鄉夢，在家人最需要的時候回到上海從頭開始，現在在企業和行業轉型發展的時機，我夢想著下一代人能夠讓上海西埃在一百年后的今天依然煥發活力。”說這話時，丁林福正坐在一幅被放大的舊照片面前，照片上是中年時期的丁林福和美國人泰勒簽約后握手言歡的場景。

這是丁林福最喜歡的一張照片，因為上海西埃電器奉行的原則及主要成功因素，亦來自不同背景的人們為了一個共同的目標而努力奮斗。這一致勝法則受到公元前三世紀中國思想家孟子的啟發——“四海之內，皆兄弟也”。上世紀九十年代初，丁林福擔任航天部赴美考察團副團長時，與美國繼電器企業CII總工程師泰勒結下了深厚的友誼。當泰勒得知丁林福回滬創業后，馬上聯系他開展合作，并將高可靠線圈作為首個合作項目。當時的考察與磨合耗時六年之久。期間，雙方均遭遇了完全不同的文化沖擊，然而，合作關系最終得以建立和鞏固，并在跌宕起伏的歷史中經受了考驗。

1998年，SCII（上海西埃電器公司）成立，雙方各持50%的股份。繼高可靠線圈項目之后，合作方陸續將濾波器、繼電器、交流接觸器、變壓器等電子元器件的生產加工轉移到中國，合資公司得以迅速擴大。2011年12月，CII公司被美國Tyco公司以3.1億美元全資收購。以商談后續合作為契機，丁林福親赴美國，讓這家世界最大的閥門公司對這個遠在地球另一面的中國公司有了新的認識：即使以挑剔的眼光來看，當時的上海西埃也是一家出色的合作伙伴，它的產品制造水平、研發以及管理能力在幾年來為美國市場供貨中得到驗證，丁林福本人也被認為是難得的具有專業技術和管理能力的領導者，雙方合作進一步擴大。

令人驚奇的是，此次收購事件為丁林福打開了另一扇門。在當時全球制造業向中國轉移的熱潮中，那些原CII高管進入新公司后帶來的一個重要貢獻是，建立備受信賴的中國供應商體系，丁林福贏得了這次機會。2003年和2004年，合愉電機和美愉電子相繼誕生。

掘金
較之于銷售數字，丁林福最看重管理手段的持續改進和未來技術走向，這正是他多年的市場經驗所得。 

現年已78歲的丁林福雖然在幾年前將公司交給了兒子丁赟，但他仍然擔負著整個集團產品技術開發方面的主導工作。事實上，丁林福在電子技術方面造詣極深。其帶領的3412廠曾獲航天部重大貢獻獎，研發的技術全面進入航天各個型號導彈和火箭，他本人也在航天系統多項重大試驗中記二等功，并獲6個航天科學技術進步獎。——事實證明，這些專業扎實的技術背景為丁林福“下海”后屢屢抓住市場機會提供了極其重要的幫助。

長久以來，丁林福一直將其對技術的理解和創新融入到對市場的判斷和企業的決策中，這對于整個集團而言至關重要。西埃電子成立之初，為了實現摸具的本土化，團隊在三個月的時間里，共研發出33個系列120余款規格的模具，在攻克技術難關的同時，鍛造出企業“規范高效實用”的研發原則，形成了獨特的研發文化。

在新能源產品制造車間，上海西埃電子 副總裁劉家雄告訴記者，由于采用了自主開發的生產和測試設備，西埃成功將產品價格降至進口同類產品的三分之一：“這一核心競爭力在中國人口紅利逐漸消失的今天，仍然能夠保障企業低成本高品質的持續發展。”

在丁林福成功的商業生涯中，其對質量管理的重視亦功不可沒。

坊間至今流傳著“為一個人買下一個工廠”的故事。1995年，已經走出困境的上海吉星引起了到大陸考察的臺灣松川集團公司董事長的注意：如果沒有極高的管理水平，一家規模不大的工廠能生產出符合美國標準的質量可靠的產品絕非易事，丁林福卻做到了。他高薪聘丁林福擔任即將組建的上海松川精密電子有限公司的負責人，卻遭到了拒絕，理由是不能放棄跟隨自己多年的員工。結果，臺灣人付出了買下整個工廠的代價，換來了丁林福的加盟，也換來了內地業務的迅速壯大，企業規模從30多人發展到2000多人，連續三年年營業額上億，上海松川躋身中國空調繼電器領域前三強。也就是在這里，熟悉國企管理模式的丁林福開始接觸日本的管理模式，通過不斷的嘗試，他明顯感受到中國企業和國外企業在管理方面的差距，由此注重企業在邁向國際化的進程中，現代化管理水平的提升。

在西埃，創新和品質就是一切。所有高管相信通過技術領先和管理領先才可以長時間被市場認可，他們對于丁林福的評價是，較之于銷售數字，丁林福最看重管理手段的持續改進和未來技術走向，這正是他多年的市場經驗所得。

洞察
研究產業政策洞察大勢、跟進國際最新動態研發先進產品、立足自身長項，是中國零部件企業在任何困境中安然度過的三大法寶。 

“有人說中國零部件企業發展歷程艱辛而脆弱，特別是在中美貿易戰這個關口，整個行業的生存狀況堪憂，您認為這會是最艱難的時候嗎？”

“噢，真的嗎？”

丁林福的臉上仍然帶著他標志性的笑容，輕松而又堅定。的確，二十年來，丁林福的商業嗅覺令同行感嘆，此次抓住新能源汽車市場崛起的先機，實現產品轉型完美的詮釋了這一點。

2000年，電動汽車被列入863計劃12個重大專項之一。從2001年開始，我國863項目共投入20億元研發經費，形成了以純電動、油電混合動力、燃料電池三條技術路線為“三縱”，以動力蓄電池、驅動電機、動力總成控制系統三種共性技術為“三橫”的電動汽車研發格局。清華大學和同濟大學率先于2011年開始新能源汽車基礎及應用基礎研究，而丁林福已經通過參加在清華大學舉辦的相關會議，敏銳地捕捉到了新能源汽車行業即將迎來迅猛發展的信息。

“研究產業政策洞察大勢，跟進國際最新動態研發先進產品，立足自身長項，這是我做重大決策時的三條依據。”基于以上三點，丁林福選擇了新能源汽車產業鏈中的一個關鍵元器件——大功率接觸器。做好接觸器需要具備兩個專業領域的專業知識，它們是電磁專業和電真空專業，而這恰恰是他的優勢所在。以電磁專業為理論基礎，以電真空技術為工藝基礎，在新能源關鍵部件研發生產方面，西埃形成了自己的核心技術，并以此為契機，實現了市場結構的轉型，由產品大部分依靠外銷到現在的出口42%、內銷占58%的較為合理的市場布局。

無論何時面對競爭，丁林福總是給人一種不慌不忙的感覺：“在市場中，擁有強大的競爭對手和擁有強大的合作伙伴一樣，都是好事，你能向他們學到很多。學習最先進的，并將自己的優勢盡情發揮出來，這就是成長。”對78歲的丁林福來說，他對于技術的追求仍在繼續：“二十年來我們能夠生存下來，一方面是我們愿意不斷地為市場創新，并著眼于長遠的市場發展，而這正是西埃的DNA。”

傳承

十多年前的西埃和現在完全不同，但是我們的核心價值一直沒變 

作為上海西埃電子現在的掌門人，丁赟經常造訪國內外客戶。除了了解市場最新動態和需求之外，他更多思考的是如何在越來越苛刻的生存條件下擴大市場優勢，贏得主動。

在他看來，中國的市場形勢早已今非昔比，盡管擁有先發優勢，但習慣了做出口市場的西埃仍需適應中國草莽式的競爭環境。在上海西埃有一個著名的“兩頭獅子”的理論，當只有一頭獅子的時候，羊只有被吃掉的命運，但當兩頭獅子同時出現，羊是可以讓獅子遵循羊的規律來吃羊。丁赟說，這是羊的智慧。他的野心是，在國內市場迅速構筑并擴大企業在新能源產品上的優勢，內銷和外銷同時發力，既滿足客戶需求，又在一定程度上牽制客戶達到供需雙方利益的平衡。

丁赟大學畢業就加入了父親所在的上海松川公司，從入行的那天起，他跟著父親穿梭于工廠和企業之間，從最基礎的業務學起。1998年，上海西埃電子成立時，一年的營業額僅僅幾十萬元，如今這個數字已經超過4億元。2018年，整個集團的銷售收入超過了13億元。丁赟在拓展品牌的國際化和擴大產品的國內影響力進程中，功不可沒。

從1993年下海，到1996年加盟上海松川，再到1998年與美國合作伙伴成立SCII，丁林福堪稱中國改革開放的見證者和受益者，對于丁赟而言，理解過去、尊重傳統是未來治理企業的精髓和要義。

作為一個能夠二十年不敗的家族企業，丁林福從不急于擴張，謹慎、穩健的前進是上海西埃的理念。“在企業發展過程中，哪些是可以做到的，哪些是不能做到的，我們班需要明白自己的能力范圍。西埃從不投機，從不借錢盲目擴大規模。我們在乎的是能夠控制企業自己的命運，而不是讓命運來左右我們企業的發展。”丁林福說。

丁赟的理解是，西埃一直延續的價值觀主要體現在兩個方面：一個是對行業和核心價值的堅持，另一個則是與整個時代發展相契合。“人們都說西埃是很穩健的老企業，其實一點都不老，因為我們與時俱進，這是最重要的。市場怎么變，客戶需求怎么變，我們就以此調整戰略。十多年前的西埃和現在完全不同，但是我們的核心價值一直沒變。”當然，丁赟還需直面家族企業管理模式對未來的挑戰。他認為，在新的歷史時期，中國零部件企業需要改變傳統的增長模式，而通過金融的手段謀求高速、良性持續的發展，是擺脫家族式經營弊端的有效手段。

在生活中，丁林福是一個工作狂，他全部的興趣在于研究技術，研究在變化莫測的市場中，如何進行風險控制，保證西埃順利航行。而丁赟說：“父親的樂趣就是工作，而我是把工作當成樂趣，因為我更希望生活是豐富多彩的。”說到這兒，父子二人笑了起來，在他們的眼中，似乎看到了西埃無限精彩的未來。

出自《汽車電子電器信息》雜志2018年專刊

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