價格內卷的國內新能源輕卡市場是對飛碟汽車的極大考驗，針對差異化需求持續研發投入是他們的不二選擇。姜文娟表示，“我一直相信在特定場景下永遠都有給客戶創新的點，與其卷價格，不如做我們自己能做的事情，還要把它做好。”

以科技構建核心競爭力，是支持雄心勃勃的中國輕卡制造企業不斷創新的動力，但在他們眼中，如今利潤微薄的市場是否還具有足夠的吸引力？飛碟汽車正試圖回答這個問題。 

 近日飛碟汽車總經理姜文娟在接受采訪時告訴記者，對于飛碟汽車而言，有一點毋庸置疑，那就是產品研發是驅動產品領先于行業、為客戶創造更大價值的唯一可能。無論環境如何，企業都不會停止在技術創新上的努力。 

“產品創新一定是企業核心的競爭力，所以不存在投入多與少的問題，更重要的是我們如何去覺察客戶的需求，并且確定我們所研發的技術方向能夠給客戶帶來價值。那么無論投入多大、時間多長，都是非常值得去做的事。” 

不經意間，這個從一開始就將自己定位于“卡車界的寶馬”的實力派選手建立起傲人的創新優勢。一方面，其在新能源技術包括純電、插電混動以及增程式混動方面的投入已見成效。 

2023年，憑借當時行業領先的在真正意義上搭載增程式混動技術的產品飛碟HV5輕卡，飛碟汽車獲得了中國商用車黑科技大賽動力技術創新獎。該產品凸顯了飛碟出色的整車集成匹配能力、整車性能開發能力和成熟的VCU整車控制技術。 

 “這給了我們極大的信心，也是我們堅持長期投入的正向反饋。”姜文娟說，在混動這項技術上，飛碟已經持續研究多年，飛碟HV5節油率達到平均15%以上，“現在我們依然在持續加強對混動技術的研究，目標是在2026年達到節油20%以上。為客戶降低20%的油耗成本，意味著一臺車跑50萬公里就能節約10多萬元，這是多大的客戶價值啊。” 

此外，在輕量化技術方面，其采用拓撲優化結構設計的手段，并在車身上大量應用熱成型鋼和高強度以及復合材料，在實現輕量化的同時，提升產品安全性和經濟性。在智能網聯方面，飛碟汽車也有著深厚的技術儲備。通過飛碟自己開發的車聯網平臺，實現所有已售車輛的遠程診斷、OTA遠程升級以及車隊管理等功能，為客戶提供了更好的服務和體驗。 

 其中，對于飛碟汽車目前最重要的是希望通過持續的投入，能夠更快、更深入地介入到核心的新能源技術研發中去，以牢牢抓住這個能夠與傳統主機廠在新賽道同時起跑的時代良機。

變局 

對于飛碟汽車來說，在商用車領域這個傳統強勢買方市場，現在有一個搶跑的絕佳機會，這就是新能源技術快速發展所帶來的市場變局。 

連續三年，新能源的市場滲透率逐年提高，2024年有望突破20%，這是讓以飛碟為代表的商用車新勢力們極其樂于見到的局面。與此同時，圍繞著新能源的發展，整個供應鏈也發生了很大的改變，企業創新的重心也隨之改變。 

更重要的是，中國市場經歷著從快速的量的增長到對質的提升的轉變，在這個過程中，那些仍停留在低質低價以實現規模擴張的策略顯然不合時宜，這種背景下，錨定在新賽道實現超越的飛碟汽車卻表現出足夠的耐心。 

  “在方向正確的前提下，投入越多，周期越長，團隊的理解就越深刻，建立的護城河就越深。更何況，樹立口碑也非一朝一夕。”在姜文娟看來，培育“新質生產力”最終要仰仗于企業的自我革新，也對新進入者提出了更高的要求。 

同其他企業一樣，飛碟面臨的艱難挑戰是，必須在愈演愈烈的價格戰中找到正確的發展之道。輕卡行業正在演繹什么是“一半是海水，一半是火焰”。一個例子是，行業曾經售價9萬元的國VI 產品，2023年下半年價格降到68000元，今年上半年更低至66000元。“很掙扎，畢竟剛進入這個行業時，我們的初心是造更加安全、更加可靠，更有駕駛樂趣的產品。” 

 一時間，企業內部陷入了是否要降配降品質以應對價格戰的爭論。而在市場走訪中，用戶對于飛碟輕卡安全性的認可讓姜文娟堅信，企業的初心不能變，對于安全性、舒適性這些切實保護司機的配置不僅不能省，還要繼續加強。“雖然我們的價格沒有優勢，但銷量和市占率卻在逐年攀升，這說明只有為客戶造他們真正想要的車，才是長期主義，才是飛碟的生存成功之道。” 

如何在全新的競爭格局中樹立新的競爭觀，從贏家通吃到水漲船高，為行業、為自身、為客戶創造更多、更持久的價值，是姜文娟思考最多的問題。

破局 

如果你開著一臺自卸車想進入地下車庫進行城市建筑垃圾運輸，聽起來是不是不可思議？飛碟卻開發出了高度低于2.1米的新能源自卸卡車。而這僅僅是其根據細分市場需求開發的差異化產品之一。“中國對于物流用車的需求多種多樣，我一直相信在特定場景下永遠都有給客戶創新的點，與其卷價格，不如做我們自己能做的事情，還要把它做好。”

 姜文娟最常問研發人員的一句話：研發的這個產品有沒有競爭對手？如果有競爭對手，我們跟對手的差異是什么？“這是我們開發差異化產品的原則，也是為客戶創造更大價值的獨特方式。”

 因此，與其他將黑科技看作未來技術的觀點不同，姜文娟認為，在商用車行業，黑科技是指能夠創造巨大客戶價值，但只有少數企業可以實現的技術或產品。它應該更貼近用戶需求，為用戶解決實際問題。 

“困難的時候去尋找、探索新的市場”是飛碟汽車解決眼下問題的最佳途徑。除了圍繞差異化需求的投入，他們也在努力尋求國際高端市場的認可。“在國外高端市場，最難的是‘第一腳’，企業投入的資金和精力在之前是無法想象的，但這個過程卻是值得的。”姜文娟告訴記者。 

 是價格博弈還是價值博弈，是國外中低端市場還是高端市場，在中國商用車企業看來，取舍還不止于此。目前姜文娟正在考慮重啟無人駕駛技術的研究。之前盡管有相應的技術儲備，但出于對該技術商業化進程的判斷，飛碟更多地將重心放在了智能農機的研發上。“‘蘿卜快跑’推動了乘用車無人駕駛的商業化進程，但在更注重安全的商用車領域，這一進程是否也將加快，多數企業處于觀望狀態。該用何種節奏投入，投入多少，都是我們正在考慮的問題。” 

姜文娟說，“在關鍵技術上，我們不希望落后。”