比起速度，奔跑的方向更重要。

經歷諸多變故后，輕卡行業無比期待2022年。2022或將是輕卡行業調整節奏、步入正軌的關鍵一年。然而這一切，再次被疫情擊碎。

疫情的考驗遠比想象得嚴峻，客流清零、銷量斷崖是大部分經銷商所面臨的困境。沒有客流就沒有銷量，沒有銷量就沒有收入，加上房租和員工工資等固定開支，現金流吃緊，一線經銷商更是被逼入絕境。

那么，如此現狀下，他們又是如何應對的？

為了解經銷商現狀，商用汽車網連線了三家陜汽輕卡經銷商。從溝通中記者發現，盡管今年銷量出現不可避免的大幅下滑，但他們在陜汽輕卡疫情期間幫扶政策的引領下，都在不同程度上取得了線上營銷的新突破。

可見，常態化的疫情之下，全面打通線上線下通道，是經銷商營銷模式轉變的第一步。

北京鑫達潤德：真實勝過一切

2021年11月才正式開業的北京鑫達潤德，在今年春暖花開，正準備大干一場時，遭遇了本輪嚴峻的疫情。管控升級、市場低迷，都讓客戶的觀望情緒日漸濃烈。

疫情之下，北京防疫和民生用品等物資運輸需求加大，形成了一定量的新增市場，但據鑫達潤德郭經理介紹，大型物流公司仍不敢輕易購車，甚至可能會把購車計劃壓縮至原計劃的70%～80%，因疫情期間，物流公司需承擔更高的人工成本、更高的油費和運費等。

郭經理說，疫情管控原因客戶無法進店看車，所以鑫達潤德在總部政策引導支持下，在抖音、快手、卡車之家等平臺均開通了企業賬號，通過直播等方式增大曝光量、擴大信息流。“就目前的情況而言，各個平臺都有一定咨詢量和線索量，但成交率較低。”

原因在于，第一，傳播范圍雖廣，但部分客戶不在本區域內，無法形成實際銷售；第二，目前疫情形勢不明朗，很多客戶仍處在觀望階段。

對此，鑫達潤德組織全體員工進行線上營銷培訓，以提高員工對線索的反應和處理能力，通過廣撒網的方式鎖定更多的客戶，再進行有效篩選。

在直播和拍短視頻的過程中，鑫達潤德更注重對車輛實際情況的介紹，“我們并不是一味強調車輛的優勢，而是將在使用車輛過程中可能會遇到的問題剖析給客戶，以幫助他們選擇更適合的車輛，花最少的成本創造更大的利潤。真實、貼近客戶的傳播，才能夠贏取客戶的信任。”

濟南魯順宇：用市占率跑贏市場

這兩年濟南區域市場增長很快，也為陜汽輕卡貢獻著較大銷量。“但今年市場已經進入相對飽和，二手車市場熱度不低于新車市場。再加上疫情影響，跨省和跨區域運輸面臨重重障礙，客戶購車欲望大幅下降。”程經理告訴記者，為響應陜汽輕卡廠家線上營銷推廣政策，濟南魯順宇也加大了線上營銷力度。

“我們的客戶還是以物流公司、平臺公司為主。濟南受疫情影響，4月份有半個月的時間處于封控狀態，但我們仍與客戶保持著密切聯系。”程經理介紹，除了對車輛講解之外，魯順宇還自己拍一些車輛使用技巧和養車用車小段子，“也有一些業務員與客戶共同拍攝的小視頻，因為觀眾更希望在短視頻平臺上看到一些已有車主的真實反饋，這部分內容對他們來說更有吸引力，也更具參考價值。”

程經理說，魯順宇的銷量有70%～80%來自大客戶，于魯順宇而言，線上平臺的功能更傾向建立起與大客戶之間有效溝通，在平時線下維護無法及時到位的情況下，通過線上方式，加強與客戶之間的聯系，也可以提高業務人員基礎知識水平，鍛煉銷售隊伍。“廠家給了我們最大力度的支持，雖然市場不容樂觀，銷量均有下滑，但我們仍有信心，在濟南市場，用市場占有率跑贏市場。”

石家莊鑫路通：通過網紅引流

疫情發生以來，石家莊經歷了數次較大范圍封控，這對鑫路通的銷售造成極大困擾。“除石家莊外，周邊地區如廊坊、唐山、天津、邯鄲和邢臺等地，也都經歷過封城。”崔經理介紹說，這嚴重影響了整個河北區域市場的銷量，很多客戶寧可暫時停業休息，也不愿在此時冒險購車。

為了在市場停滯期間有效引流，鑫路通同樣充分利用了線上渠道。與其他經銷商不同，鑫路通除快手、抖音等傳統短視頻平臺外，還開發了58同城平臺。58同城上會發布很多招聘司機的信息，不排除部分司機萌生自己買車的念頭。“魚過千層網，網網都有魚，越是在不利的局面下，我們越是不能放過每一個可能的機會。“

除此之外，崔經理說，鑫路通為提升流量，請到一位自帶粉絲量的網紅女司機當主播，不僅更精準地定位目標客戶人群，通過她的內容分享與互動，也有效拉近了陜汽輕卡與客戶之間的距離，更利于客戶產生共鳴和代入感，從而建立信任關系。僅一個月時間，鑫路通就實現了線上銷售5臺的好成績。

疫情對于經銷商來說，是危機亦是轉機，市場需求雖然萎縮，但基礎需求還是有的，“積極還是消極，主動還是等待，關鍵看我們自己如何看待，如何應對。相比其他傳統輕卡品牌，我們此時如果能夠抓住機遇，就可以追趕上他們的腳步。”

線上營銷：大勢所趨

以上三家陜汽輕卡經銷商，面對疫情如此不利的情況，仍在一季度實現了銷售目標的70%以上，并在5月份疫情有所緩解后，取得了銷量的穩步攀升。這與他們積極的心態、對線上營銷的重視，以及將線上線下推廣同頻進行不無關系。

疫情雖關閉了部分現實中的商業通道，卻不可避免地拓展了線上需求通道，讓我們比以往更為深度地依賴線上營銷。誰能卡住線上營銷的垂直入口，誰就可以收獲線上紅利。而這，已經成了商用車營銷不可逆轉的趨勢之一。

無論是直播賣車、用戶反饋還是實時互動，根據品牌調性利用網紅、專職線上銷售人員參與“帶貨”，從投入成本和宣傳效果等角度來看，都能夠獲得一定的曝光量、到店量，甚至形成實際銷售。線上銷售雖然無法完全取代線下，但這種形式已經與線下營銷形成了有效的互補，并正在越來越多地被廣大客戶所接受。

尋找新的出路，才能贏得生存的機會。