“2020年，雖然外界環境有所變化，但東風汽車股份有限公司（簡稱“東風汽車股份”）總體保持戰略定力，挑戰年度銷售17萬輛目標不變、任務不減、要求不降。”這是遭受疫情重創的東風汽車股份沖鋒的號角，也是全體東風汽車股份人的承諾。東風汽車股份營銷領域將士們眾志成城，科學應變、主動求變，不斷創新營銷模式，危中尋機謀增長、危中創機拓市場。

“在冬天失去的，

一定要在春天奪回來。”

全面復工的東風輕型車經銷門店

5月份，東風汽車股份本部實現汽車銷售18080輛，同比增長33%。作為東風輕型車主營業務，東風輕卡5月銷售16459輛，同比增長63%。

“在冬天失去的，一定要在春天奪回來。”在這份來之不易的成績單里，最亮眼的當屬東風汽車股份旗下主要營銷單元——東風輕型商用車營銷有限公司（以下簡稱“營銷公司”）。5月，營銷公司銷量回款達成13071臺，當月崗位業績達成率137%，1-5月累計達成銷售46676臺，累計達成率100.8%，累計銷量同比實現正增長，年度追趕計劃邁出關鍵一步！

營銷公司副總經理吳承浩告訴記者，疫情讓營銷公司及經銷商伙伴暫停一個多月的銷售，經營壓力巨大。但這些壓力逼迫他們在危機中尋找機遇、創造機遇，快速進入線上營銷時代。

疫情期間，東風汽車股份積極引導經銷商早在2月就開啟直播帶貨、微信團購的無接觸營銷模式。僅3月營銷公司就實現線上直播和團購會近800次，累計16萬人次在線，收獲近1000輛的訂單和2000個意向客戶，一方面老客戶留住了，另一方面新客戶也進來了。同時，還通過“東風汽車惠享”和“東風汽車惠購”兩個線上營銷平臺，實現成交2700多輛，不僅實現了銷量增長，也開啟了營銷新模式。

疫情之下，東風汽車股份與經銷商同舟共濟，逆境求生，打響防控自救保衛戰，跑出“加速度”。吳承浩介紹，2月11日，營銷公司全員線上復工，每天與經銷商保持溝通，組織培訓、調撥資源、提供指導，為經銷商樹立信心、解決問題，積極穩定渠道和經銷團隊這兩股有生力量。

區域經理更是積極奮戰一線市場的最前端。營銷公司武漢商務處經理馬聰說“一天150個電話，視頻會議不停歇是常態”。從3月開始到4月8日武漢解封以后，營銷將士和團隊在營銷公司有序的組織下，都陸續回到轄區，開始指導經銷商開展工作。在大家的不懈努力下，4月，各區域開始大幅度追升銷量，僅營銷公司武漢商務處4月輕卡整體銷量超650輛，同比增長62%，還建立了兩家新網。優異的成績展示出東風輕型車向年度目標沖刺的雄心和實力。

為了穩固渠道，營銷公司第一時間調整營銷策略，從店面形象、人員培訓、融資支持、區域政策支持等幫助經銷商搶抓銷售，盡快挽回疫情造成的損失。

同時，營銷公司要求所有銷售業代都要具備自媒體的營銷宣傳能力。在業代直播獎勵政策激勵下，營銷公司發展起來一批擁有大量潛在客戶的銷售業代，他們手機里的老客戶和粉絲量最多達到5萬人，通過微信群為老客戶答疑解惑、發送優惠信息，老客戶的線上下單率大幅提升。營銷公司副總經理吳承浩表示，基于線上營銷模式的良好效果，網銷將是營銷公司推行店銷、分銷、直銷之后的第四種營銷模式。

線上營銷遍地開花，線下積極開拓新市場。隨著城際物流的蓬勃發展，大量新生客戶被供應鏈公司推出的車輛供應和貨源打包的營運模式所吸引。東風輕型車意識到，在當前存量市場競爭日趨激烈的時期，必須著力突破行業大客戶。

江浙滬地區是電商物流產業最密集的地區。自去年起東風輕型車就積極開拓供應鏈公司這個細分市場，在杭州經銷商的支持下，2019年7月與杭州這家公司簽下首批30臺東風凱普特訂單車；9月，與其達成供銷協議，大客戶開拓初顯成效。通過對供應鏈模式的深入探索，打通運營模式和匹配模式，東風輕型車針對性地對當地這家公司定制了從產品需求到價格再到服務的全套營銷服務方案，成功做實了與這家大客戶的合作基礎。

在3月份湖北以外的地區解封后，經銷商陸續恢復店面銷售和交車工作。由于湖北尚未全面解封無法進行生產，滿足經銷商的車輛資源成了一個難題。于是營銷公司立即進行資源統籌，根據客戶訂單調撥全國的車輛資源，優先滿足客戶訂單需求，實現資源共享。今年1月至4月，杭州這家供應鏈公司已經陸續采購了55臺東風凱普特。截止5月，在杭州，東風輕型車累計實現訂單簽約140臺。

“沒想過拿扳手的也能賣車，

以前的辛苦沒白費。”

“真美滿” 服務品牌指導市場一線的服務工作

在激烈的市場競爭中，過硬的產品和緊扣目標消費者需求的服務，永遠是敲開消費者心門的不二法門。東風汽車股份強調品質、值得信賴的品牌力，疫情期間也依然堅持“真美滿”服務保障力，最終贏得客戶的認可和信賴。

營銷公司客戶服務中心輕卡客戶關系部部長汪鵬表示，針對市場和客戶的需求，東風輕型車對“真美滿”服務進行了全面升級。在提供可靠全能、高品質產品的同時，東風輕型車更著力打造全方位領先的服務優勢，通過聚焦全體系服務能力的建設，不斷促進客戶服務體驗和品質的全面提升。

在客戶服務方面，逐漸由“被動”服務向“主動”服務方向轉型，通過惠享平臺線上預約服務、主動上門服務、惠享滿意評價等實現完整閉環服務流程，不斷優化服務管理，切實將服務做到客戶心里。在全新服務品牌的指引下，東風輕型車不放過客戶看車、購車、用車全生命周期的每一環節和每一細節，全力做到“真心為您、美好為您、滿意為您”。

堅持客戶導向，苦練服務內功。2020年截至目前，東風輕型車當陽新星服務站售車20臺，不到半年便突破去年銷量總和。從業10年來，該服務站始終堅持：做服務不能只是被動地解決問題，要主動走出去，積極探索，滿足客戶多元化的需求。這一經營理念與東風輕型車“向客戶而生”的品牌價值觀一脈相承。

2020年元旦，當陽新星的服務團隊主動來到某部隊，為客戶提供軍車檢修服務，排查車輛故障隱患。不久后，新冠疫情爆發，而該部隊正處于湖北疫區，用車需求在短時間內激增，好在檢修及時且提前排查過，所有車輛不辱使命，圓滿完成了任務。

經此一戰，當陽新星憑借“及時雨”式的專業、細致的服務，成功將服務體驗轉化成訂單。近日，該部隊直接向當陽新星首批采購了3臺東風多利卡D9，并達成了服務戰略合作協議。“沒想過拿扳手的也能賣車，以前的辛苦沒白費。”如今，服務站的員工們不僅干勁十足，對“苦煉服務內功”的要求也有了更深刻的理解。

東風輕型車一直致力于為客戶提供“超越期待”的服務，也始終堅持“服務先行”的原則。在商用車市場競爭日趨白熱化的現在，東風輕型車致力于在“163倍增計劃”統領下，依托CAN3服務中期計劃實現第一階段自我賦能。2020年作為“服務能力年”，東風輕型車將以能力提升為核心，著力全體系服務能力建設的同時，由“被動”服務向“主動”服務方向轉型，在全新服務品牌的指引下，通過實施“精準服務”，完成調度平臺、診斷平臺、預警平臺的自我賦能，做到“讓客戶滿意”。

患難時刻見真情，

收獲22000+名卡友信賴

東風輕型車贏得更多客戶信賴

作為以“向客戶而生”為品牌核心價值觀的企業，新冠肺炎疫情爆發后，東風汽車股份時刻高度關注客戶需求，并在第一時間啟動多項關愛行動。其中，既有為參與疫區防疫物資運輸的東風輕卡車主提供費用補貼和免費救援支持的“守護家園 共抗疫情”行動；也有不分品牌、不限地域，為不幸確診新冠肺炎的卡友（四輪及以上貨車）及其直系親屬提供針對性援助的“大愛有你 東風有情”抗疫專項公益行動。

“大愛有你 東風有情”抗疫專項公益行動中，全國客戶每購買一輛東風輕卡，東風汽車股份將聯合經銷商伙伴，代表客戶捐助愛心款500元，積聚為“東風輕型車抗疫專項愛心款”，用于為確診新冠肺炎的卡友及其直系親屬提供愛心援助。在廣大客戶積極參與“大愛有你 東風有情”抗疫專項公益行動的同時，東風汽車股份旗下各地經銷商合作也盡力調配渠道和資源支援這場行動，與客戶一道共筑品牌力量。截至5月31日，“大愛有你 東風有情”抗疫專項公益行動開展3個月以來，認證“愛心卡友”已超過22000名。

東風汽車股份工程車事業部副總經理汪宇告訴記者，2019年工程車事業部扎實踐行東風輕型車“滿載信賴”的品牌價值體系，不斷完善和深耕“福瑞”品牌，從客戶購車的“福瑞臨門”到用車服務的“福瑞隨行”到客戶關懷的“福瑞萬家”，全流程化的“福瑞”打造，讓客戶對“東風福瑞卡”有了深刻的品牌認可，尤其是疫情期間的“大愛有你 東風有情”抗疫專項公益行動，我們在終端門店打出“買東風車，出一分車，留一個名，記一份情——做愛心卡友，買愛心車輛，與福瑞同行”的橫幅和海報，給客戶留下了深刻的感受。5月，東風福瑞卡實現銷售同比增長86%。